Por que as equipes SaaS devem apresentar dados no início do ciclo de vendas

Descubra como as equipes de SaaS podem se beneficiar da apresentação de dados no início do ciclo de vendas.

Na indústria de SaaS, os clientes em potencial geralmente precisam ver os dados como prova de que um produto vale o investimento. A implementação de dados para enfatizar o valor de um produto no início de um ciclo de vendas é uma maneira de os representantes de SaaS gerarem interesse e mostrarem como os clientes existentes resolveram os desafios de negócios com seus produtos. Isso ajudará a criar confiança, fortalecer um discurso de vendas e obter tempo para atingir mais clientes em potencial.

Os clientes geralmente consideram opiniões, avaliações e percepções de outras pessoas enquanto avaliam se devem ou não comprar um novo produto, seja software, roupas, alimentos ou qualquer outra coisa. Muitas vezes, os clientes recebem recomendações boca a boca que influenciam suas decisões. No entanto, no setor de SaaS, isso normalmente não é suficiente para convencer um cliente de que um produto vale o investimento, os clientes de SaaS geralmente desejam (e precisam) ver mais provas sociais baseadas em dados. Na verdade, conforme o Gartner, existem 27 etapas no processo de compra de SaaS, sendo que apenas uma delas é baseada em recomendações boca a boca.

Então, como os representantes de SaaS podem gerar interesse com mais sucesso e enfatizar o valor do produto? A resposta é simples, compartilhando dados no início do ciclo de vendas. Como os dados são uma ferramenta que fornece evidências ainda mais concretas de que um produto vale o investimento, quanto mais cedo um representante de vendas puder compartilhá-lo com seus clientes em potencial, melhor. Os dados também são úteis porque fornecem um meio para as equipes de vendas e CS mostrarem como os clientes existentes resolveram seus próprios problemas semelhantes com o produto.

Continue lendo para descobrir duas táticas comprovadas para compartilhar dados com clientes no início do ciclo de vendas, a fim de impulsionar o sucesso do cliente.

Compartilhe histórias de sucesso baseadas em dados

As histórias baseadas em dados devem ser a base de todas as conversas com os clientes, porque ajudam diretamente a ilustrar o valor de um produto de maneira tangível e digerível. Estudos de caso, depoimentos e histórias de sucesso de clientes são formas incrivelmente eficazes de provar o valor do produto por meio de dados. Ao compartilhar estudos de caso baseados em dados com clientes em potencial no início do ciclo de vendas, você pode afirmar o interesse do cliente e provar que empresas semelhantes obtiveram sucesso com seu produto.

Quanto mais baseado em dados for um estudo de caso, maior a probabilidade de influenciar a decisão de compra de seu cliente em potencial. Então, da próxima vez que você estiver conversando com um cliente em potencial, envie a ele destaques baseados em dados de um estudo de caso sobre um cliente semelhante (se eles compartilham um setor semelhante ou pontos problemáticos semelhantes).

Quando um cliente pode visualizar e compreender o impacto que um produto teve em seus negócios, é muito provável que ele confie em seu produto. Isso pode levar a uma série de benefícios, como taxas de retenção mais altas, maior fidelidade do cliente, defesa da marca e muito mais. Conforme estabelecemos, os estudos de caso são recursos extremamente valiosos para compartilhar com futuros clientes.

Mas muitas vezes é demorado para os representantes de SaaS encontrar o estudo de caso perfeito para compartilhar com cada cliente em potencial, criando um novo conjunto de desafios. Provas sociais baseadas em dados e dados de ROI não são fáceis de coletar para cada conta individual de forma escalável, especialmente para empresas com equipes pequenas que lidam com milhares de contas.

Todos sabemos que SDRs e CSMs ocupados precisam de todo o tempo possível para construir relacionamentos e com isso em mente, é aqui que as ferramentas de automação podem fazer uma grande diferença. Tudo o que os representantes precisam fazer é selecionar o caso de uso específico do cliente em potencial e extrair dados relevantes de outras contas de clientes para uma apresentação automaticamente como prova social.

Isso elimina parte do trabalho tedioso necessário para criar dezenas de apresentações personalizadas a partir do zero, o que é útil para representantes de SaaS que não podem perder tempo desenterrando estudos de caso correspondentes para cada conta individual.

Fornecendo dados de ROI

Outra maneira eficaz de apresentar dados no início do ciclo de vendas é criar one-pagers personalizados e orientados por dados que descrevam o ROI potencial de cada cliente específico com seu produto SaaS. Este é um toque pessoal que ajuda muito porque mostra que você fez sua pesquisa e também destaca a economia potencial que um cliente pode obter com o software.

Para garantir que suas equipes de vendas e CS possam provar o valor do produto no início do ciclo de vendas, elas devem conseguir acessar, coletar e resumir dados facilmente de maneira simplificada. Melhorar o acesso de seus representantes aos dados os ajudará a realizar seus trabalhos com mais eficiência, criar confiança com os clientes e gerar receita.

Embora essa seja uma estratégia impactante, ela requer muita pesquisa, trabalho de preparação, recursos e cálculos se for concluída manualmente para cada conta. Uma ferramenta de automação pode agilizar todo esse processo. Esta ferramenta também permitirá que você crie one-pagers de ROI em uma fração do tempo, você pode fornecer recursos mais personalizados para todas as suas contas sem o trabalho extra.

Recursos personalizados, orientados a dados e focados em ROI são incrivelmente úteis para as conversas iniciais do ciclo de vendas porque auxiliam os clientes a entender melhor o valor de um produto e automatizar a criação desses recursos ajudará sua equipe a dimensionar esse serviço personalizado para todas as suas contas.

Principais conclusões

Apresentar dados no início do ciclo de vendas é crucial para as equipes de vendas por vários motivos. Em primeiro lugar, ajuda a estabelecer credibilidade e construir confiança desde o início. Ao compartilhar dados e insights no início do relacionamento com o cliente na forma de estudos de caso ou previsões de ROI em potencial, os representantes de vendas podem criar uma primeira impressão forte para toda a experiência do cliente com sua empresa.

Além disso, compartilhar dados desde o início permitirá que os representantes abordem quaisquer possíveis objeções ou preocupações antecipadamente, reduzindo qualquer incerteza e aumentando a confiança do cliente. Também auxiliará os representantes de vendas a mostrar aos clientes em potencial que eles entendem seus pontos problemáticos, desafios e metas, aumentando a probabilidade de uma venda bem-sucedida.

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